跟着飞盘、桨板和腰旗橄榄球的火爆，“lululemon”也越来越频繁地发现在社交平台上。

行动场上，女孩穿上这个品牌的瑜伽裤，展示着自己姣好的身段，而且首先穿戴瑜伽裤出街，为它付与了更多的前卫属性。

当一条瑜伽裤售价到达千元依然能被无数人追捧，就足以表现品牌熏染力，也足以让其余行动品牌感应焦虑——9月初，lululemon公布了2022财年第二季度事迹：净营收同比增进29%，到达了18.68亿美元，归母净利润同比增进39%，到达了2.9亿美元，折合国民币大概20亿元。停止美东时间9月6日，lululemon市值401亿美元，在行动品牌平台仅次于耐克。

在电话会议上，首席实行官Calvin McDonald还表示，与昨年相比，中国区域的营收增进跨越了30%，而且表示看好中国市场开展，觉得“咱们（lululemon）在中国仍处于增进的早期阶段”。

相比之下，耐克在中国市场陆续第3个季度营收下跌，阿迪在8月公布的2022年第二季度及2022年前半年事迹汇报表现，阿迪在大中华区贩卖额同比下降35.1%。

面对安踏、李宁等国货行动品牌的打击，从瑜伽裤这条细分赛道锋芒毕露的lululemon鲜明是阶段性抗住了压力，但细分赛道也容易触碰到天花板，在靠着“瑜伽裤中的爱马仕”俘获中产女性后，lululemon推出男装衣饰和高街糜费品牌Lab以及个人护理系列，回收Mirror，在今年更是推出四个新系列，不断扩大自己的流量池。

经历财报，咱们还发现了一个有趣征象，lululemon的线上电商业务营收占比曾经到达了41.5%，比拟阿迪耐克，乃至是安踏李宁，都是一个颇为惊人的数字。

01电商占比跨越40%

lululemon的营业收入要紧分为三片面：线下直营门店，线上电商以及其余（包含奥莱店、快闪店和健身镜等）。

2022年第二季度财报表现，公司运营的线下直营门店营收共计大概9亿美元，占总净营收的48.3%，线上电商营收共计大概7.8亿美元，占总净营收的41.5%，其余收入共计大概1.9亿美元。

用电商拓展贩卖半径，增加变现的效率，已成当下全部零卖品牌的必选动作。阿迪2022财年二季度及上半年的事迹汇报中，来自电商的收入占比靠近20%；安踏半年报表现，电商收入占比大概17.6%；李宁半年报中，电商收入占比则在28.5%。相比之下，lululemon的电商营收占比是一个颇为惊人的数字。

实在在2020年之前，Lululemon的电商营收占比并不算高。在今年年第四季度，线上电商营收占比还在33%摆布，线下营收占比在59%，2020年的疫情影响，线下花费者迁徙至线上，而且保存了线上花费习气后，让线上渠道成为了拉动lululemon营收增进的焦点。

2022年第二季度，lululemon的电商流量增进跨越40%。在中国，除了官网以及早早经营的天猫旗舰店，lululemon还在今年7月19日开设了京东旗舰店，尝试男性客群的获得途径。

偏向于男性用户这点也能够从商品销量和分类中看出：在京东旗舰店，销量非常高的是性别色彩更淡的背包，而天猫旗舰店销量非常高的则是女士长裤。在京东旗舰店的商品分类中，男性产物被放在了更前方的位置，而天猫旗舰店，女性产物被放置在更为优先的位置。

同时，天猫旗舰店还经历直播带货形式与花费者沟通，相比于普通主播，这些主播大多是行动爱好者，与lululemon想要宣传的行动理念符合。

lululemon在微信端的线上经营加倍具备代表性。其微信公家号与微信商城、线下门店、视频号和小程序互通，公家号是主体，商城实现线上购物，线下门店能够让花费者进行线下体验，视频号进行短视频内容种草，小程序则能实现热汗社区举止的报名。

此前，lululemon经历各个门店在线下招募门店大使，这些门店大使是本地的健身锻练和健身爱好者，而经历门店大使构造各种免费的举止推广品牌与产物，又能到达社交传播营销目的，加强花费者的粘性和关注度。这样的营销模式老本低，靠口碑效应冲破圈层，结合lululemon的线上端，能够到达更好的传播效果。

2022年第二季度，lululemon在亚太区域新开设了12家门店，在北美区域开设了7家门店，在欧洲则开设了2家门店，线下门店总面积到达2258平方英尺。

对于lululemon而言，线上与线下的结合，曾经成为了增进的双轮驱动。线下门店经历各种举止和体验吸引花费者，造成社交传播，线上经历社交媒体种草和电商平台触达更多花费者。

这也能够从lululemon转向欧洲市场的操纵看出，在电话会议上，首席实行官Calvin McDonald表示lululemon行将进来西班牙，其中电子商务网站曾经首先运营，巴塞罗那和马德里的两家线下门店也行将营业，而且预计西班牙将成为未来的一个强大市场。

02 快速增进的中国市场

固然没有特地提及中国市场范围，但从财报和电话会议的少许讲话能够揣度，lululemon正在中国市场高歌大进。

2022年第二季度，lululemon在亚太区域新开设了12家门店，其中有8家店开设在中国，lululemon新决策中还表示，中国大陆的门店数目在2026财年将达220家。除此以外，lululemon当前在中国经营着79家门店，其中一线城市40家，二线城市25家，三线城市14家，从一线城市到三线城市，lululemon在中国走上了稍显“下沉”的道路。

在电话会议中，首席实行官表示lululemon在中国还处于增进的早期阶段，品牌之后还将接纳与在全部其余市场一致的D2C模式来开展品牌并吸引新客。

lululemon此前连续在针对一个特定的“super girls（超级女孩）”细分市场：24-35岁的女性，未婚未育，喜好旅行，受过高等教诲，醒目媒体，行动能力强，领有自己的公寓，年收入在8万美元。

图片来自lululemon微博

针对这一细分市场，lululemon的产物在质量与版型上下了工夫，削减了为难的透明度和“骆驼趾”疑问，同时经历小logo、优质质感与崇高剪裁版型让瑜伽裤成为能够外出穿戴的前卫单品。

同时，近两年飞盘、陆冲、腰旗橄榄球和桨板等“新城市行动”在年轻人中流行，这类富裕趣味、前卫度和社交属性的轻行动，吸引着越来越多的女性进来，女性健身装备市场也在扩大。《2021年公共健身行为与花费钻研汇报》表现，2021年女性人均年花费额达6362元，同比增进近50%。

女性花费者对行动装备的需求，加上这些行动所需求的社交属性，和lululemon的女性定位与擅长的社交营销的模式不大概而合，适用行动的瑜伽裤，也一再发现在这些轻行动中。

2022年夏季，lululemon在中国举行了夏季乐挑战，有跨越2000位贵客介入了在中国内陆20个城市举行的跨越60场举止。lululemon也与健身软件Keep同盟，经历和大使同盟推出课程吸引用户，介入人数也曾经跨越了10万人。浩繁用户在社交平台上公布了各地lululemon社交构造的橄榄球、飞盘等线下举止，而发现在这些举止中的行动装备也在不断反向种草。

03 中产的狂欢还能连接多久？

经历对准“超级女孩”这个特定细分市场获得胜利的lululemon，也不得不面对流量天花板疑问。

今年年首先，lululemon推出了个人护理产物系列，还推出了首个男装前卫品牌Lululemon x Robert Geller，以及加倍简大概休闲的糜费品牌Lab。2020年，lululemon回收了健身镜公司Mirror，将行动社交从线下搬到了线上，弥补了家庭健身场景的不足。今年3月首先，lululemon还陆续推出了鞋履系列、网球系列、男士高尔夫系列、徒步系列产物。

推出新产物增加SKU，吸引新主顾，并推进现有主顾的花费。

2022年二季度，lululemon男性业务增进了27%，女性业务增进了24%，配饰业务增进了80%。

品牌新推出的腰包费用惟有王牌瑜伽裤产物的三分之一摆布，这类费用更低的产物能够吸引到愿意尝试的新主顾，首席实行官Calvin McDonald特地提到了腰包产物对新主顾的吸引力，表示“用立异吸引新主顾，然后进步他们的花费。”同时，二季度现有主顾的交易额增进了17%，Calvin McDonald也将一片面原因归结为新品类扩张与立异。

只是在不断扩大品类时，lululemon也不得不面对更猛烈的竞争。

一方面，lululemon加码扩大的新品类，不少都曾经早早有品牌入局，而且曾经实现了花费者心智教诲。徒步系列的竞争对手包含加倍具备品牌力的凯乐石、猛犸象、土拨鼠和北面等品牌，鞋履系列固然有着为女性设计的背景，但也需求与耐克、亚瑟士和Allbirds等职业性更强的行动鞋履品牌竞争。

另一方面，一首先就将定位在“轻奢”的lululemon，在费用上就不占有上风。新推出的徒步系列费用中，行动裤在750-1680元。户外品牌猛犸象相似行动裤费用在550-3200元，而定位更高端的户外品牌鼻祖鸟的长裤费用在860-5000元，相像费用下，花费者能够在其余品牌找到更多选定。在测评lululemon徒步系列的视频下，有人就表示在一致费用下自己会选定加倍职业的装备，觉得lululemon还是更偏向休闲款式，颜值高但功效性不强。

而在lululemon引以为豪的瑜伽平台，竞争对手也在越来越多。

耐克在今年年1月初次公布瑜伽系列产物之后，在2020年1月又推出瑜伽系列Infinalon。

在服装提供链上风更强的中国，不少玩家也首先入局瑜伽裤。

李宁回收了美国职业行动品牌Danskin，而且在今年推出了接纳立异科技面的“揉柔裤”，堪称能够打造裸感体验，而之前lululemon的瑜伽裤就以裸感穿戴体验获得了浩繁女性钟情。

2021年建立的轻行动品牌“焦玛”在今年4月实现了天使轮融资，而焦玛在2022年1月上线了裸感瑜伽裤，也有望经历细分品类切入市场。同样在2021年建立的轻行动衣饰品牌COCOFIT也在5月揭露实现超千万元天使轮融资，而品牌下的一大类产物正是瑜伽裤。

跟着轻行动在国内的鼓起，越来越多瑜伽裤品牌正在发现，押注中国市场的lululemon，可否在之后连续获得高速的增进，连续向花费者贩卖生活方法，还需求更多的时间去证实。

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