“麦当劳、肯德基或星巴克，有非常完善的操纵手册，伙计、店长都规行矩步按SOP标准流程办事，把工作人员当做终端。

但具有中国特色的贸易模式中心，海底捞愿意把终端当作一个细胞，细胞会裂变，因此它跟全部店长讲，若你能够起劲地，**照顾好本人的店，第二带出一个门徒，未来就能够共享门徒店里的一片面利润。那师傅的能动性就发掘了，他心灵深处需要的公平性也被满足了。”周宏骐说，这即是贸易模式设计的好处。

周宏骐，新加坡国立大学商学院兼任传授、亚洲营销与贸易模式学者、数字化新贸易转型专家。

专一于钻研贸易模式15年，他认为，正视贸易模式，你的生意就能发展强大。

为何摩拜，曾经风风火火，突然之间急剧压缩；蔚来汽车，经营技巧从一开始建立就不同凡响；完善日志和UNNY CLUB，目标相像为何业务体系存在很大差异？答案都藏在贸易模式里。

为何要讲贸易模式

我想直白地回覆你，贸易模式能帮你结构性地构建一弟子意。正视贸易模式，你的生意就能发展强大，而且连接健康红利。

贸易模式的本质是经营技巧，贸易模式的创新即是经营技巧的创新。

很多人的年头是跑通了模式，能够复制，并非云云。有很多时分，因为天时、地利、人和，加上专有资源和才气，培养了唯一无二、不可复制的模式，也即是一种怪异的经营技巧。

贸易模式的核心是环节资源才气，是资源的整合和应用的技巧。

哪家公司的成功是因为贸易模式设计得好？

五菱宏光MINI，是贸易模式中心业务定位设计得好；希音近来发展得很迅猛，出海电商，我认为它是业务体系做得很好；蔚来在很长一段时间，有非常多铁粉，我认为它是交易体系跟业务体系都做得很先进；适口可乐业务体系的效率高，他人做得重，它做得轻，因此很轻易在各个国度，通过同盟伙伴快放大生意……

我也要留疑问给你。摩拜，曾经风风火火，突然之间急剧压缩，贸易模式何处发掘疑问？另有哪家公司遇到了难题，其实是贸易模式出了疑问？希望你听完这门课，在留言区报告我。

贸易模式：从界说到表白范式

1） 三种生意形状

我们有三种不同的生意形状：**种，单纯业务，企业只做一件事儿。好比太二酸菜鱼，就做餐饮，产品也相对密集。

第二种，多业务生意。好比麦当劳，不但开美式快餐厅，还涉及房地产板块，做到土地增值，再把这块地卖出去。

第三种，生态型多业务的生意。像万达广场，先开设商场，商场附近有写字楼、室庐、游乐场、五星级酒店……夹杂在一起，成为互相支持起来的生态型的多业务生意。

今天这门课聚焦在构建单纯业务生意的框架上。当一个生意背地有好几种不同的业务支持时，希望你能用我们的框架去把每一个单纯的业务逐一地来剖析，能起到抽丝剥茧的好处。

2） 构建生意的三个层次

构建生意有三个层次，对应着贸易模式也有三个层次：

**层，业务定位。开始你有了一个朦胧的生意偏向，发掘了所谓的商机。随后接续探究，末了成型，清楚了目标客群跟变现内容之间的干系。

第二层，业务体系。通过业务体系中心的种种业务举止，去跑通这件事，跑通你的商机。

第三层，交易体系。这也是*紧张的层次。你要邀请很多带着资源才气的人、主体加入你的生意，建立贸易共生体。在共生体中，你通过交易的分派去绑定每一片面。

业务体系和交易体系有何不同？工作流跟长处流，是不同样的活动技巧。

举个例子：北京有个菜农，把菜货搬运给菜老迈（中心商），菜老迈再把货搬运给美菜网，美菜网接着再分销。这是货品搬运的工作流逻辑。

此时长处流，也即是资金流怎样活动？菜老迈付钱给菜农，美菜网付钱给菜老迈，构成多方线性的交易结构。

生意全景图，就像被拆解的，有三层芯片的电路板。直白看下去，可能只看到表面，看不到业务定位下的业务体系、交易体系，但芯片缺失任何一层都无法运营。

3） 操盘手看生意的**个对象：熊掌图

操盘手看贸易，需要几个对象，**个对象叫熊掌图。

企业都要面临客户，那就少不了营销业务环、贩卖业务环：营销环包括商品筹谋、推广、品牌建设；贩卖业务环包括渠道建设、贩卖转化。

这些背地是技术业务环、提供链业务环、血本跟金融业务环，乃至是政府业务环配合支持。

我们把前面两个业务环当作前台，背面四个支持业务环当作背景，就画出了熊掌图。熊掌中心有两股肌肉，四个手指头。

熊掌图能起到什么环节好处呢？它帮我们把空洞的生意详细为六个支持业务环；每个支持业务环都有本人的工作流。

在熊掌中盖一个章，即是我们所谓的企业的界限框。

每个操盘手都要周密思考，框内哪些角色*佳本人负担，哪些同盟伙伴负担。

你能够看到不同经营者看法不同，生意的本质也不同。

电商平台大片面前台都很重；富士康这类生产业的背景生意就做得相对重。

非常重的生意，大片面业务角色都由公司本人负担，好比特斯拉、华为；极轻的生意，大片面事情由他人负担，好比很多科技驱动的公司。

4） 操盘手看生意的第二个对象：三层结构图+熊掌图

把贸易模式的三层结构图和熊掌图结合在一起，在二三层，我们导入熊掌图。能帮大家看到单纯业务的全局描画。

**层，清楚目标客群跟变现内容之间的干系。

第二层，为六个业务环安排角色跟业务举止，思考每个业务环核心经营者是谁，核心团队是谁。同时清楚企业的界限在哪，什么本人做，什么他人来做。

第三层，交易体系中，要为角色配置主体，找到适配的角色，帮我们支持有效率的运营。主体之间的交易举止形成了必然的资金流向，各主体之间要签订条约，把大家绑缚在一起，造成不可盘据的贸易共生体。

单纯业务全局的形貌形成了这张图，它的环节好处即是建立大家对贸易模式的全局观。

贸易模式的三层结构中，业务定位*紧张。业务定位一旦转变，业务体系和交易体系都邑随着转变。三层框架是高低联通、层级联动的干系。

以前有一家很著名的四川企业，从事于猪肉行业，*早业务定位是卖原物料。你能够设想到它的工作流，以及在整个屠宰、包装、输送过程当中心，有种同盟伙伴。但当有一天它向下流挪动，开始做速冻水饺的精加工，半制品类生意，工作流跟同盟伙伴都不同样了。

也有人问我，业务定位同样，业务体系跟交易体系不同样的环境存在吗？举个例子，剖析美妆企业里面相对出名的两家企业。

完善日志和UNNY CLUB，目标都是为年轻的女性群体提供彩妆、片面护肤产品。

但因为创始人资源才气、经营理念不同，你会发掘业务体系存在很大差异。

完善日志，它聚焦在传统的阿里主站去经营电商，同时结合顶流达播，这是它*紧张的两个渠道的工作流；对比UNNY CLUB，它跟非常多的达人店、网红店、跨境店做同盟，这类线上网店作为渠道，这些店主又基于微信去做私域推广、贩卖。

能够清楚地看到，两公司业务定位相像，但业务体系的工作流完全不同样；工作流不同，显露它的业务角色，业务举止不同，因此末了在交易体系的贸易共生体中心，找来的同盟伙伴的属性不同，交易技巧也不同。

5） 操盘手看生意的第三个对象：生意远景

描画单纯业务的*终对象叫生意远景，也即是贸易模式图。生意远景帮你把缠绕在一团的种种要素，高度结构化地整顿成一个表白范式。

我们从三层芯片开始；在第二层、三层中，我们导入了熊掌图；当今，我们在图的*右边，列出经营的九项*基础的结构要素。

一层：“1”业务定位、“2”变现内容

二层：“3”业态（业务结构形状）、“4”单干的技巧、“5”角色需要带来的资源跟才气的要求、“6”业务结构（把不同业务举止组合在一起，每家公司组合技巧不同）

三层：“7”主体的量级（同一个角色，配置相对高的主体，效率会相对高。譬如要把产品推到环境趋势上，若能找到有效率、有实力的渠道商，分销的效率就会相对高。）

“8” 交易技巧跟交易结构。（交易技巧多种多样，有人稀饭卖产品，有人把产品组合成为一种服无。好比我能够卖一台车给你，也能够租给你，这即是交易的技巧不同。交易的结构是长处关联者之间的交易逻辑，和长处分派技巧。）

“9” 分派跟红利的技巧（在贸易共生体中，一个核心经营者会起劲调查主要同盟方是否红利。若永远不红利，这些人就会脱离共生体。保证分派的合感性，才气更好地激励这些同盟方。）

6）  总结 — 生意暗号：3169

那我们拆解生意远景，它包括：

“3”构建生意有三个层次，业务定位、业务体系、交易体系

“1”操盘手看生意的**个对象：熊掌图

“6”熊掌图背地的六个业务体系

“9”在三个层次里高度抽离出经营的*基础的九项结构要素

“3169”，这即是单纯业务贸易模式的*终表白范式，我称之为生意暗号。往后你再形貌、表白本人的贸易模式的时分，就能够应用这一范式。

用生意暗号解构蔚来汽车，你有没有发掘，它的经营技巧从一开始建立就跟他人不同样？

**层业务定位，蔚来汽车缠绕用户设计。*开始的时分，售价较高，目标客群是高净值人群。变现内容是高端智能电动汽车，以及缠绕在新动力汽车周边的生活技巧服无。

第二层业务体系，它的业态不同样了，贩卖业务形状是在购物中心开直营店。它选定D to C式的用户运营，让用户去说明用户，通过车主社交裂变卖车。

它为用户建立了三个保存的地方，叫做社区。包括线下的蔚来中心，手机APP，蔚来Radio。

它建立了三种用户构造跟多种用户社交：

1. 用户自发的构造，包括了兴趣社交、区域社交跟行业社交。好比烹饪、自驾等兴趣社交；蔚来新车公布会，能够在武汉、成都，征集很多愿意进献的自愿者，成为一种区域型的社交；行业社交里有会计师、有律师……车主碰到功令疑问，能够能手业社交里面获得解答。

2. 蔚来发起的构造，像相对高端的EPclub。

3. 蔚来跟用户共创的构造，包括了车主自愿团，用户照料团，用户的领航团……

能够看到，不同社交都能够在社区中心保存，这即是我们看到的工作流、服无流。

末了一层交易体系，双积分制度。也是D to C真正的魂魄。

1. 积分嘉奖。用户参与共享、参加举止、进行社区交流……都能够获取积分。积分能够兑换奖品跟服无，因此晋升了一批人群的活跃度，扩大了保举，也保存了用户的干系。

2. 蔚来值。它是一种精力上的激励，获取技巧包括社区互动，赞助公司晋升效率，大概有分外进献。

蔚来值怎样应用？这就有意思了，很多应用技巧和权利的配置关联，好比能够参加社区职务选举，享有紧张举止的优先表决权或参与权，乃至蔚来值多了往后，能够获得优先加入EPclub的资格。

这些激励，针对那些更正视荣誉的会员们，同样激动了社区的活跃。

相信我们已经非常通透地说明了一点：

三层框架的**层，是业务定位，蔚来是一个用户企业。第二层有各式百般的工作流，服无流。第三层，通过积分，打造长处流，让大家能够聚在一起，聚人成事。

学会“3169”这个表白范式，你就能够用这个暗号去看各式百般的企业，好比剖析本人的企业，讲清本人的贸易模式，乃至对比竞争者的贸易模式，末了晋升本人的贸易模式。

7 ）贸易模式设计有哪些好处

发掘新的商机，新的业务定位。举个例子，当今品牌方在微博上做广告，大多数要跟全国秀这家公司打交道。它以前的业务定位很简单，即是帮忙微博去卖广告。但当红人经济兴起时，它快地找到了新的业务定位，跟很多的内容创作者同盟，成立了MCN公司，让这些红人、素人帮品牌商去带货、去代言、去发帖，成为一门新的生意。

构造不同的变现内容。同样一批环节资源、环节才气，能够构造出不同的变现内容。直接卖乳酸菌饮料，是一种变现内容；卖浓缩液给你，且归兑水跟苏取水是一种变现内容。变现内容不同，放大出来的贸易代价也不同。

进行业态创新。日料餐厅*普通的服无是用菜谱点单，后来日本人发掘了旋转寿司，食品相像，但业态不同。一模同样的需要，满足需要的技巧不同，这即是所谓的业态。

调解交易技巧跟交易的结构。麦当劳、肯德基大概星巴克，有非常完善的操纵手册，不论伙计或是店长，规行矩步按照SOP标准流程去进行，这即是一个终端。

但具有中国特色的贸易模式中心，海底捞愿意把终端当作一个细胞，一个细胞会裂变，因此它跑去跟全部的店长讲，若你能够起劲地，**照顾好本人的店，第二个带出一个门徒，你未来就能够共享门徒店里的一片面利润。那师傅的能动性就发掘了，他心灵深处需要的公平性也被满足了。

怎样设计出好的贸易模式？

1）贸易模式毕竟本人长出来的或是设计出来的？

这是一句魂魄拷问。老一代的企业家永远报告我，草泽创业的时代里，贸易模式是本人长出来的，再凭据现实效果跟反馈进行修改。

那是以前。

今天在常识创业的时代，我们要讲对象、讲技巧、讲科学创业。

生意，*早始于设计，行使“3169”你清楚地形貌出你抱负中的生意。构建到必然水平后，再用“3169”对比验证，现实操纵的跟抱负之间是不是差异很大，走完一个设计-构建-验证的轮回。

贸易模式设计的切入点在哪？很多人问我，你提出了“3169”，那设计每个生意是不是必然要循规蹈矩从业务定位开始，再设计业务体系、交易体系呢？

不是的，在真实的全国中心，起码有五种不同的生意切入技巧。

**种，你发掘隐隐有商机，因而先把工作流跑通，生意成了，再戴一顶帽子叫业务定位。再去换交易主体，把不太适配的人叉出去，邀请更好的人进来。

第二种，你有业务定位，先拉干系户，七大姑八大姨一起来，让大家跑通了业务流程，末了再去概括调解。

第三种，商学院同窗*心爱，一个班同窗，决意要一起做件事儿，因而接续思考业务定位，终究有一天想清楚了，再调解业务体系。

第四种，更普遍的技巧是你三种都不清楚，三样东西一起来，迷迷糊糊做了很多年。

我们今天讲的3169，其实是不普遍的一种。

不必然完全按线性逻辑来办事，生意可能有各式百般的切入口。但当你谙练地控制这个对象之后，就会发掘，不管怎样推动一个业务，在设计你贸易模式的时分，都有少许框架和技巧可循。

2）怎样进行业务定位？

用这张图注释业务定位，叫人鸟图。

人是什么？人即是一批目标客群，鸟是什么？鸟即是你的商品，就组成了一个配对干系。这张图中，孩童、贵妇人、老师傅喜好不同。

一家公司的深层业务定位，由核心资源跟核心才气决意。不论片面创业，大概大企业建立新的业务板块，大概发展中的企业在追寻一个业务板块，都有本人原有，或蕴蓄堆积的核心资源跟核心才气。

把它抽离出来，转化成变现内容，再拿到环境趋势上变现赢利，这即是一个业务定位。因为在赢利的时分，你必然会找到一个清楚的目标客群，他即是稀饭买这样的东西。

贸易模式跟环境趋势营销学*大的不同，是大片面的环境趋势营销学希望创业者先去洞察一个目标群体，再为这个目标群体设计商品；贸易模式学的逻辑是从创业者的环节资源才气池中心抽掏出不同的资源才气，索求多种变现内容。

好比，今天我们从新去思考爱普生、惠普、佳能的变现内容。

开始，这些品牌有IP技术，有专利，若它把专利作为变现内容卖给三星、华为，变现的内容即是IP技术；也能够连续发售打印机、耗材，做传统的生意；乃至能够把打印机、耗材，包装成一种门店，提供服无。

操盘手要考虑哪一组人鸟配对，它的代价空间*大，变现的潜力*大。去剖析哪一组成本较低，哪一组利润较高、回报较快。

怎样评价业务定位的好坏高低？

一个企业若具有以下三个维度，它的业务定位应该是相对优、相对高：

1.基数大，也即是能够贩卖的人群多；

2.频次高，大家时常要来买；

3.感知代价高。

同时满足三点的生意未几，什么样的生意三个维度都有呢？好比星巴克、瑞幸，喝咖啡人群的基数很大，频次有人一天喝两杯。星巴克当今晚上还卖调酒、鸡尾酒，频次更高。咖啡的原物料费用并不高，但一杯卖二十八、三十，感知代价相对高，利润空间或是存在的。

大片面历久性花费品，基数大，但购买频次低，若不能够把感知代价做上去，它的利润空间即是有限的。

3）业务体系设计的三个准则

**点，也是*紧张的一点，决意你做得轻或是做得重。公司业务体系做得轻或是重，有两个维度，一个是资金投入，一个是人力投入。

举个例子，以前，很多公司的内容营销工作都是外包出去的。但在新零卖时代，碎片化时代，内容营销成为环节资源跟环节才气，很多公司开始正视这类人才的雇佣，加重了这一片面的投入。

第二点，考虑单干的效率跟交易的成本。

举个例子，当一项业务范围尚且不大时，自建厂家没有效率，有固定资产投入，没有必然贩卖量。尤为是食品业，范围不大时，倾向找山东、广东做肉脯的、做蔬菜的公司代工。

但一旦做大，乃至要出口了，你就会发掘有些产品销量很好，那就要让同盟伙伴去翻单，偶然还要派人到厂家，沟通成本很高，效率变得较低。

工作流的效率重不紧张？任何核心经营者，都希望本人的公司主动化水平高，因为协调工作人员是*难的事情。

那工作流效率高，就意味着生产效率高，消息化才气强，对投入的要求就更高。因此，通过消息科技跟装备，产生必然的竞争壁垒，这即是很多公司贸易模式一会儿胜出的原因。

4）怎样设计交易体系？

在业务体系中，我们谈到的是事，事情是要有人做。怎样通过分派驱感人积极地同盟？有一句话要特别夸大，人生无处不交易。每个企业都活在交易中，经商的大伶俐在于发掘交易。

企业跟客户之间的交易，我们叫**交易；核心经营者跟除了客户以外其余的同盟方的交易叫第二交易。

一个先进的经营者，他具有凌空观照、一眼看破种种交易结构的才气。

交易设计*底层，是四种设计要素：

1. 跟谁交易，跟法人交易，或是跟天然人交易？同盟方能够接续地置换。交易什么，变现内容是什么？

2. 交易的技巧，代价互换的技巧是什么？卖、租、融资租赁、经营性租赁，这都是我们讲的交易的技巧。

很多大企业，要买花草装修办公室，花草很快疏落，每三个月要招投标一次。

有一家很有趣的苗圃公司，跑去跟这些大企业说，你往后不要跟我买花了，我不忍心看着每次花草卖给你都死掉，我们做一个服无合约。

我把花租给你，每周租给你新花草，拿走旧花草。每月支付，不消一次支付一大笔费用。这即是我们讲的交易技巧的转变。

3. 怎么设置交易风险经管？好比在交易结构里面，能够先交一笔保证金放在银行，这是拉了一个银行角色进来，形成了一个交易结构，护卫本人。

4. 末了，交易的条款跟细节是什么？好比我们时常能看到“对赌和谈”，我融资给你，若你2019不能够达标，差价本人要补出来，大概要无偿地再让渡一片面的股权作为赔偿等等，这些都是细节。

给大家举一个交易设计的例子：贝壳找房，它的**交易是，平台和买房者做交易，和其余平台差未几。那为何它能实现上万亿的GMV交易额？

因为在交易过程当中，它把大家的业务举止拆分，调解了交易的分派技巧，让非常多角色能在平台上，获得合理分派。模式的胜出，让它发展得快、长得优异。

贸易模式怎样晋级

1）两种技巧、须要条件和时间点

贸易模式的小调解是一种晋级，大调解会进来一种迭代的状况，造成完全不同样的经营技巧。生意晋级的须要条件，是具有贸易灵敏度。

什么叫贸易灵敏度？

你能否眷注通盘生意里值性跟量性的目标，发掘它们点滴的变更；

你能否通过客户写意度调查，发掘企业里面各个关节发生了变更，而且对此很敏感；

你能否侦测到企业外部竞争变更？*彰着的是竞争者费用变更，其次彰着的是竞争者的销量突然变多了，它推出了不同样的产品；

你会不会灵敏地发掘社会上发掘了新趋势、新意向……

灵敏度从何而来？贸易灵敏度来源于自省和外求。对内要眷注本人企业发生的变更，对外要多眷注外界的变更。

贸易模式晋级的时间点在**个阶段验证结束，到第二个阶段设计出抱负的状况之间。

2）调解九项经营结构要素

贸易晋级的两条路径，一种是调解我们的经营结构要素，一种是嫁接外部的经营环境要素。

经营环境不变或变更不大时，你能够自省。调解九项经营结构要素的随便几项——动一项，不妨小调解；调解两到三项，你会发掘，因为它层层联动，生意发掘较大变更；调解三、四、五项，可能就会产生结构晋级，生意更出众。

**，调解业务定位。要么转变业务定位，要么重启业务定位，要么去找技术增补，要么找到代价空间更大的，要么跑马机制……

第二，调解变现的内容。举个例子，五六年前，短视频时长大片面都是三、四分钟，变现内容是长视频。但今天，视频变现的内容在一分钟以内，超过35秒大家都邑觉得长，不能够用它打穿打爆。变现的内容都是视频，但阐扬形式能够不同样。

有一个案例让我印象深入。历届的奥运会都是亏钱的，直到洛杉矶奥运，把以前不能够变现的，好比火把手接力，造成可变现的内容。每个企业主跑个五分钟，收取几许费用，迷惑了很多企业主。又把赛事转播权改成竞标，内容没有转变，但是变现的技巧转变了。

变现内容的调解，是把他人眼中平庸的资源，造成怪异的有迷惑力的变现内容。

三、调解业态

意大利有一家特地做美食的概括体，叫Italy。它在店内设置了非常经典的意大利式杂货铺，专卖火腿、芝士，进口的饼干；还设置了咖啡铺，以及一家高级超市，既卖油水生鲜，也卖蔬果。

概括体每天从早到晚运营起来，利润很好，这即是我们讲的业态的调解，多场景概括业态。

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